[웨이브N INSIGHT] 스타트업의 밸류에이션, 기본으로 돌아가자

작년 하반기부터 이어진 글로벌 경기 침체로 인해 스타트업 투자시장도 많은 영향을 받고 있다. 투자유치 실패로 유동성을 확보하지 못해 자금난을 겪고 있는 스타트업들, 이에 더불어 서비스 중단 및 인력 구조조정에 대한 뉴스도 심심치 않게 들려온다. 또한 투자업계에서 있어 초기 투자로의 쏠림 현상, 투자에 있어 부익부 빈익빈 현상도 자주 보인다.

 

이처럼 턴어라운드 전까지 스타트업에게 있어 자금은 성장 동력이자, 스타트업 대표님들에게는 밸류와 더불어 자부심이기도 하다. 요즘같이 어려운 시기에 거액의 자금 유치를 했다는 소식은 또 하나의 차별화 요소가 되기도 한다. 

 

그렇다면 스타트업의 생존에 있어 가장 중요한 투자유치의 근간이 되는 밸류에이션에 있어 스타트업들은 얼마나 논리적인 설득 요소를 가지고 있을까? 목표로 하는 밸류 및 원하는 자금을 조달하기 위해서 스타트업 대표님들이 불철주야 투자사를 만나고, 또 설득하는 힘든 과정을 반복하고 있지만 후속 미팅 요청이 없거나 실사 과정에 지속적으로 드롭된다면 그 이유에 대해 깊이 한번 생각해 볼 필요가 있다.

투자자들은 회사가 주장하는 밸류에 대해 논리적인지, 투자를 집행할 만큼 충분히 매력적인지에 따라 투자의사결정을 하게 된다. 정성적인 내용으로 투자자들의 초기 관심을 이끌어낼 수는 있지만, 투자자의 최종 판단은 정량적인 요소, 결국 숫자에 의해 좌우된다. 

 

초중기회사들의 회사들의 자문을 하다 보면, 너무나도 기본적인 요소에 대해 파악하고 있지 못하거나 얼버무리는 경우를 많이 보게 된다. 오히려 아직 구체화되어 있지 않은 협업 내용이나 추진계획에 대해 장황하게 설명을 한다.

 

투자자 미팅을 할 때, 우리 회사가 어느 곳과 협업을 논의 중이고, 어떤 신규 고객사들이 또 인입되어 매출을 늘 것이다, 그래서 내년에 폭발적인 매출이 발생할 것이다 등 거시적인 큰 그림만 이야기하는 경우를 종종 볼 수 있다. 

 

해당 요소들이나 내용들도 중요하지만, 투자자들은 Unit Economics나 CLV 등 미시적인 이해 기반으로 거시적인 그림을 보고 싶어 한다.

 

운영 과정에서 이미 유닛당 다양한 지표를 관리하고 증감 원인에 대해 내부적으로 원인 분석 및 해결책을 찾고 있을 것이다. 오히려 투자자들에게 이런 관리 데이터를 근간으로 업에 대한 본질 및 차별화 요소 등을 부연하고, 유저가 증가되었을 때, 우리의 매출, 비용 및 이익이 어떻게 변화할 수 있는지, 유저 증가의 논리는 얼마나 신뢰성이 있고, 논리적인지에 대한 설득으로 이어져야 한다.

 

펀더멘탈의 가장 근간이 되는 지표나 데이터에서 출발하여 우리 회사 BM의 차별점이나 경쟁력을 잘 설득하는 것이 좋다. 너무 휘황된 목표치나 목표 매출액만 장황하게 설득하는 것으로는 투자자들을 설득시키기가 힘들다.

 

Bottom-up 방식의 밸류에이션 및 설명으로 이어져야 함에도 오히려 Top-down 방식으로 목표 밸류에이션에 근접하기 위해 기존 BM을 너무 공격적으로 설정하거나 구체화되지 않은 신규 BM을 추가하는 것은 절대 금물이다. 

 

오히려 기존 BM을 더욱 고도화하고, 준비 및 초기 추진 단계에 있는 신규 BM은 관련 내용을 언급하거나 진행내용을 보여주는 정도로 하여 투자자들로 하여금 긍정적인 인상을 남기도록 하는 것만으로도 충분하다.

 

밸류에이션에 대한 평가 기법이 다양하지만, 완전자본시장의 가정하에 여러 평가 기법에 의하더라도 각 평가 방법별 밸류에이션 결과치는 유사할 수밖에 없다. 

 

이러한 밸류에이션에 있어, 수익과 비용의 역학관계, 외형성장에 따른 여러 가지 비용의 변동, 관리 손익 방식의 전환, 핵심관리지표의 시계열 데이터, 핵심지표의 수익 지표로의 연계성 등 다양한 항목에 대한 고려도 필수적이다. 

 

투자 이후에 서비스 확장 및 매출 확대에 대한 압박, 투자금 사용에 대한 성과를 보여줘야 한다는 압박이 있을 수밖에 없으나, 이러한 압박으로 인해 밸류에이션의 기본에서 멀어진다면 투자유치를 힘들게 할 수 있다. 

 

기본으로 돌아가서 우리 회사의 지표나 기본 데이터를 찬찬히 한번 돌아보고, 이를 투자유치 목적뿐만 아니라 운영기획에 있어서도 개선해나가는 계기로 삼아야 할 것이다.

글/사진=웨이브파트너스 안기덕 대표