[웨이브N INSIGHT] 데스밸리 스타트업의 밸류업 투자유치 전략 (Ⅱ)

지난 회차 기고에 이어 전체 투자유치의 흐름을 익히고, 시행착오를 줄이기 위한 각 업종별 주요 사항을 정리하여 전달하고자 한다.

투자 유치라는 것은 결국, 기업의 미래 잠재력을 바탕으로 다음 성과를 내기 전까지 필요한 투자금을 끌어오는 것이다. 따라서 투자 유치의 모든 과정에서 투자자에게 우리 기업의 가치를 매력적으로 제안할 필요가 있다.

 

그리고 이런 기업 가치를 제안하기 위해 꼭 필요한 자료들은 투자 전에 모두 준비해야 하며, 그중에 가장 핵심인 IR Deck의 핵심 구성요소에 대해 자세히 알아보자.

 

IR Deck은 우리 회사에 대해서 전반적인 모든 내용을 아우르는 투자유치 목적의 회사소개서를 뜻하는데, 통상 투자자들은 오프라인 미팅을 하기 전에 먼저 회사 소개서 자료를 보고, 미팅을 해서 만나볼 회사인지 아닌지 판단을 하게 된다.

 

IR Deck만 보더라도 검토해 볼 만큼  매력적인 회사인지 아닌지 어느 정도 파악이 가능하단 이야기와 같다. 따라서 회사의 첫인상이라고 할 수 있는 IR Deck이 정말 중요하며, 다른 회사들보다 더 매력적으로 보이기 위한 IR Deck 구성 요소들에 대해 자세히 알아보자.

 

먼저 Intro에서는 (1). 우리회사는 어떤 회사인지 등에 대한 전반적인 개요와(2). 창업자는 어떤 동기로 창업을 하게 되었고, 코파운더나 주요 경영진에 대한 이력 소개 및 (3). 어떻게 문제를 해결해 나갈 것인지 등과 같은 미션과 비전 등에 대한 내용이 필요하다.

 

다음으로는  회사의 제품이나 서비스가 속해있는 시장에 대한 설명이 필요하다.

 

투자자는 회사가 타겟시장에서 과연 어느 정도까지 성장할 수 있는지로 밸류를 추정하게 되는데, 아무리 제품이나 서비스가 뛰어나고 차별적이며, 전체 점유율이 높더라도 타겟시장이 충분히 크지 않거나 성장성이 없다면, 그 성장 여력이 제한적일 수밖에 없다.

 

시장에 대한 국내외 트렌드와 규모는 어떠하고, 얼마나 성장하고 있는지를  보여주는 것이 상당히 중요하다. 추가로 해당 타겟시장에서  경쟁관계는 어떤 상황이고, 경쟁사에 비해서 우리 회사의 장단점, 차별성 등이 무엇인지 제시하는 것이 중요하다.

 

다음으로 회사의 비즈니스모델에 대해 장황하고 거시적인 설명이 아니라, 누구든지 알아듣기 쉽고 직관적으로 파악이 가능하도록 간단한 예시를 통해서 설명하는 것이 좋다.

 

또한, 비즈니스 운영 관점에서 마케팅이나 영업은 어떤 방식으로 이루어지고 있는지, 주요 고객은 누구인지, 매출이 증가할 때 단가나 마진의 폭이 어떤 영향을 받는지 등도 유닛이코노믹 관점에서 부연하는 것이 필요하다.

 

그 외 각 시점별 마일스톤 및 3~5개년 재무 계획이 필요하다.

 

우리 회사의 전체 매출액은 작년 대비 성장률이 어떠했고, 전체 매출액 중 각 세부항목별 비중 중 및 원가율이나 판관비 비중 등 주요 항목 위주로 이해 목적의 설명이 부연하는 것이 좋다.

 

향후 재무 계획 부분에서는 사업 전개나 확장 전략과 더불어서 해당 수치가 실현 가능하고, 달성 가능하다는 것을 어필하는 것이 상당히 중요하다. 여기서의 재무플랜은 당연하겠지만 앞서 제시한 IR 장표상의 여러 가지 전략이나, 단계별 마일스톤과도  일맥상통하도록 설계가 되어야 한다.

물론 회사가 아무리 열심히 IR Deck을 준비해도 원하는 기업 가치를 모두 인정받는 건 사실 쉽지 않다. 그렇다면, 다음으로는 밸류가 어떤 요소를 통해서 결정되는지, 어떤 방식으로 산출이 되는지 알아보자.

 

실무적으로 회사에서는 ‘우리가 향후 5년 동안 이런 실적을 낼 거니까 이 정도 기업가치는 돼야할 거 같다.’ 이런 식으로 밸류를 정하게 된다. 반면에, 투자를 결정하는 심사역의 관점에서는 훨씬 다양한 변수를 고려하게 된다.

 

심사역은 그 회사뿐만 아니라 회사가 속한 시장, 경쟁상황, 그리고 IR deck 상 회사가 제시했던 여러 요소들을 종합적으로 볼 뿐만 아니라 다양한 정성적인 요소도 같이 고려하게 된다.

 

스타트업들은 매번의 투자유치마다 밸류를 높여가야, 지분 희석을 최소화하고, 경쟁사들과 자본력 게임에 있어서도 유리한 반면, 투자사는 이 회사에 투자했을 때, 펀드 운용기간 내에 IPO 등으로 엑싯 가능 한지, 다음번 투자는 더 높은 밸류에 투자유치가 가능한지, 장기적으로 시장을 리딩 할 경쟁력을 갖추고 있는지, 등 여러 가지 요소를 판단하게 된다. 결국 이 간극이 좁혀져야 투자유치로 이어질 수 있다.

 

이러한 간극을 좁히기 위해서 최대한 회사가 가지고 있는 강점이나 차별성을 잘 부각하는 것이 필요하며, 여기서 중요한 것이 바로 스토리라인이다.

 

각 주요 비즈니스 모델별 스토리라인을 전개할 때 주의할 사항에 대해 알아보자. 스토리라인을 전개할 때 중요한 점들 중 하나는 확정성에 대한 강조이다.

 

같은 조건이라면 Value chain 상 전후 단계로의 확장이나, 해외시장으로의 진출이 가능하다면 훨씬 유리한 것이 당연한 이치이다.

 

단순히 확장이 가능하다, 확장할 계획이다가 아니라, 밸류체인상 전후 단계로 확장할 때 우리 회사가 어떤 시너지를 가지고 있는지 고객에게는 어떤 베너핏을 줄 수 있는지 등과 같이 논리적인 근거가 필요하다.

 

또한, Capex 목적으로 투자유치를 하는 경우, 리스나 렌트 대비 직접 구축 시에  어떤 장단점과 시너지가 있는지, 공실 리스크는 어떻게 해소할 것인지 등과 같이 구체적인 리스크 전략도 같이  제시해야 한다.

 

다음으로 플랫폼 업종의 경우에는 우리 회사가 장기적으로 전체 시장을 장악할 수 있다는 인상을 주는 것이 특히 중요하다.

가입자, MAU, DAU, GMV 등과 같이 주요 지표에 대해 경쟁사 대비 확실한 포지셔닝을 통해 점차 점유율을 높여가고 있다는 것을 설득해야 하며, 전체 시장을 장악했을 때, 마케팅비 절감으로 이익 전환이 가능하고, 다양한 BM으로 연계하여 추가 수익이 가능하다는 점을 어필하는 것이 좋다.

 

다음으로는 커머스의 경우에는 주요 소비층이 관심을 가질 수 있는 인기상품을 지속적으로 소싱할 수 있고, 또 차별화된 마케팅기법을 통해 매출액 증대가 가능하다는 논리가 필요하다.

 

결국 매출이 증가하게 되면 대규모로 발주가 가능하고, 건당 제조단가가 낮아져서 마진 스프레드를 넓혀갈 수 있다는 선순환의 연결고리도 보여주면서, 타켓층을 다양화해서 복수 브랜드로 확장 가능하다는 논리로 매출의 안정성이나 규모확대가 가능하다는 점을 어필하는 것이 좋다.

 

지난 회에 이어 투자유치에 관한 전체적인 흐름 및 투자유치 시에 주의해야 할 점에 대해 알아보았다. 결국 투자의 과정도 우리 회사의 제품이나 서비스에 대해 외부의 인정을 받기 위한 중요한 설득 과정 중의 하나이며, 이에 대한 동의를 이끌어내는 과정에서 여러 가지 인사이트나 보완할 점을 역으로 발견하게 될 수도 있다. 초기 스타트업의 생존을 위해 필수적인 투자유치라는 험난한 과정을 지혜롭게 헤쳐나갈 수 있도록 미약하나마 도움이 되고자 하는 필자의 마음이 전달되었으면 하는 바람이다.

글/사진=웨이브파트너스 안기덕 대표

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