스타트업의 생존이 중요하다... '바퀴벌레 스타트업(Cockroach Startups)'을 아시나요?

스타트업의 생존이 중요하다... '바퀴벌레 스타트업(Cockroach Startups)'을 아시나요?

최근 몇 년 동안 '스타트업'이라는 용어는 성공을 위해 도전하는 창업 생태계에서 창업 붐을 일으키며 핑크빛 미래로 향하는 관문처럼 쓰였다. 획기적인 아이템을 가지고 창업을 하는 것은 수익성 있는 기업을 설립하기 위한 첫 번째 단계이다. 스타트업은 창업 후 수익을 낼 때까지 금전적, 인적 투자가 들어가는 것은 당연하다.

 

전 세계적인 불황으로 인해 현재 스타트업의 성공은 유니콘을 키우는 것과 비슷해졌다. 막연하게 스타트업을 바라볼 때는 초기 성공, 확장, 모든 숫자가 증가하고 유니콘 기업으로 성장하는 꿈에 젖어 있었던 것이 사실이다.

 

안타깝게도 대부분의 스타트업은 10년 이상 지속되지 못한다는 가혹한 현실에 부딪힌다. 전부는 아니지만 대다수가 약 10년 이내에 실패한다. 한 조사에 따르면 스타트업의 21.5%는 첫해에 실패하고 30%는 2년 차에 실패하고 50%는 5년 차에 실패하고 70%는 10년 차에 실패한다. 이 수치는 코로나 시기에 더욱더 증가했다.

 

그렇다면 이렇게 치열한 스타트업 시장에서 어떻게 투자를 유치하고 회사를 운영하는 게 맞을까? '바퀴벌레 스타트업'이 생존에 가장 적합하다. 이상하게 들릴 수 있지만, '바퀴벌레 스타트업'이 맞다.

 

바퀴벌레 스타트업이란?

 

바퀴벌레 스타트업은 수익을 추구하는 기업이다. 시장이 점점 어려워지고 투자자들이 이에 대해 더 많이 인식하고 있기 때문에 팬데믹 이후에는 스타트업이 더 어려질 것이다. 바퀴벌레 같은 스타트업은 경제, 환경, 벤처 상황의 변화와 상관없이 생존하기 위해 그 노력을 멈추지 않는다. 바퀴벌레 스타트업은 어디에 돈을 쓰고 어디에 쓰지 않는지 최대한 현명하게 판단한다.

 

'바퀴벌레 스타트업'은 변화하는 시장 조건과 투자 시나리오에도 불구하고 고군분투하며 잘 버틴다. 결국 그들은 어디에서 어떻게 지출하고 어디에 돈을 쓰지 말아야 하는지를 아는 지식과 경험을 가진 사람이다.

 

그런데 왜 이름이 '바퀴벌레 스타트업 (Cockroach Startups)'일까?

 

대부분의 사람들은 바퀴벌레를 싫어한다. 그 이유는 바퀴벌레는 비위생적이며 질병을 퍼뜨릴 수 있기 때문이다. 그렇다면 '바퀴벌레 스타트업'이라는 특이한 이름 뒤에 숨겨진 의미는 무엇인가?

 

연구에 따르면 바퀴벌레는 공룡이 출현하기 훨씬 전인 3억 2천만 년 동안 지구상에 있었다. 바퀴벌레에는 다음과 같은 특징도 있다. 바퀴벌레는 놀라운 속도로 번식하고 있다. 머리 없이 일주일을 버티다가 물 부족으로 죽는다. 바퀴벌레는 음식 없이 한 달 동안 생존할 수 있다. 바퀴벌레는 핵폭발에서 살아남을 것으로 예상된다. 바퀴벌레와 바퀴벌레 스타트업의 유사점으로는 이러한 생존 전략에 있다. 

 

바퀴벌레 스타트업은 다음과 같은 특징으로 구별된다. ▲급여와 금융 비용 예산이 적은 기업. ▲계속 살기 위해서는 장애물을 극복해야 한다. ▲성장률은 폭발적이다. ▲투자 자본이 없으면 장기 계획이 불가능하다. ▲시장 상황의 변화에 ​​지속적으로 적응한다. ▲현금 흐름이 빠르게 긍정적이 될 가능성이 높다.

 

실제 제품이나 서비스가 있으면 비즈니스에서 핵 전쟁에서 살아남을 수 있다. 표준은 강력한 수익 모델과 유료 고객을 확보하는 것이다.

 

좋은 바퀴벌레가 되는 가장 좋은 방법은 무엇일까? 인내심이다. 바퀴벌레 스타트업은 성장을 서두르지 않는다. 이러한 스타트업의 창업자들이 돈과 성장을 원하지 않는다는 말은 아니다. 그것은 단순히 그들이 시간과 돈을 투자할 적절한 시간과 적절한 조건을 기다리는 것을 의미한다.

 

또한, 고정 자산에 대한 지출을 줄인다. 스타트업을 설립하는 데는 돈이 들지만 이러한 스타트업은 고정 자산에 대한 투자를 피한다. 설립자는 사무실을 구입하는 대신 공동 작업 공간을 임대하여 비용을 절약할 수 있다. 

 

예를 들어, 초기에 우리는 고용된 모든 사람이 직장에 자신의 노트북을 가져와야 한다는 규칙을 만들었다고 하자, 그 결과 상당한 금액을 절약할 수 있었다. 따라서 직원이 20명인 경우 노트북에 수 천만 원을 지출하게 된다. 사용량에 따라 최소 2~5년에 한 번씩 교체해야 한다. 초기에 이러한 고정 지출을 줄이면 스타트업이 버틸 수 있는 자금을 확보하게 된다. 그렇게 절약된 비용을 훌륭한 인재를 고용 하는데 사용할 수도 있다.

 

시장점유율 우선 사고방식이 아닌 이익 우선 사고방식을 유지한다. 바퀴벌레 스타트업은 현금을 낭비하여 시장에서 인기 있는 기업이 되기 위해 서두르지 않지만 항상 수익 성장을 높이는 데 초점을 맞춘다. 따라서 무엇을 만들기 시작하든 즉시 비용을 청구해야 한다. 소프트웨어나 플랫폼 기반의 스타트업에서 초기에 사용자 확보를 위해 서비스를 무료로 사용하게 하는 정책을 많이 쓴다. 하지만, 대중들에게 처음부터 무료로 서비스를 제공하고 나중에 유료 전환을 시키면 수익이 창출할 것이라고 생각하지만 현실은 그렇지 못한 경우가 많다. 이것은 많은 기업의 문제이다.

 

귀사의 제품이 무료일 때 그 진정한 가치를 결정할 수 없다. 사용자로서 잃을 것이 없기 때문에 무료 제공을 수락할 가능성이 더 크다. 하지만 어느 순간 서비스를 유료화한다면 고객이 제품에 대해서 가치를 확실하게 인정하지 않는다면 아무도 제품에 대해 비용을 지불하지 않을 것이다.

 

제품/서비스는 생존에 매우 중요하다. 바퀴벌레 스타트업은 혹독한 조건에서 살아남을 수 있는 실제 제품이나 서비스를 가지고 있기 때문에 본질적으로 적응력이 있다. 

 

일반적으로 사업이 올바른 방향으로 도약하기 시작하면 창업자들은 재화나 서비스를 보지 못하고 대신 자금 조달에 집중한다. 반대로 바퀴벌레 스타트업에서는 모든 노력과 자금이 제품이나 서비스를 개선하는 데 사용된다.

 

한마디로 바퀴벌레 스타트업은 많은 돈을 들이지 않고도 나름대로 서비스 품질을 향상시키기 위해 노력한다. 당신은 유명 인사들처럼 잡지와 신문에서 그들을 볼 수 없을 것이지만, 그들은 스타트업 산업의 균형에 조용히 기여하고 있다. 이러한 바퀴벌레 스타트업은 당신이 필요로 하는 만큼 오래 존재할 것이다. 회사 운영에 있어서 가능한 한 최소화 및 비용 절감하는 것이 매우 중요하다. 

 

바퀴벌레 모드는 언제 의미가 있나?

 

속도를 늦추는 것이 합리적일 때가 있다. 가장 중요한 것은 현금이 부족한 경우이다. 그러나 현명한 창업자는 사전 예방적이고 장기적인 전망을 가지고 의도적으로 바퀴벌레 모드를 켜고 끌 수도 있다. 이상적인 바퀴벌레 경로에는 처음부터 이익이 포함된다. 

 

린(lean) 저비용 운영으로 처음부터 수익성을 확보하면 창업자는 외부 투자자를 초대하기 전에 자신의 속도와 조건에 따라 성장할 수 있는 자유를 얻을 수 있다. SurveyMonkey가 좋은 예이다. 창립 팀은  빠른 성장보다 일과 삶의 균형을 중시했으며 꾸준하고 수익성 있는 궤적에 집중했다. 작지만 믿을 수 있는 수익 덕분에 다른 회사가 실패했을 때 닷컴 충돌이 발생하는 동안 살아남을 수 있었으며 동시에 문화를 보존하고 팀을 낙진으로부터 보호했다. 아직 이익이 발생하지 않는 경우 바퀴벌레 모드에 있으면 기업가가 자원을 확장하는 데 도움이 될 수 있다. 

 

사례를 살펴보면, GitHub의 설립자는 자신이 개인적으로 한 부업으로 스타트업을 성장시켰다. 그들은 스타트업이 창립자들을 부양할 수 있을 때까지 부업에서 얻은 개인 수입으로 회사의 생명을 유지했다. 때로는 축소하는 것이 좋다. 사실 2020년에 대부분의 기업가들이 그렇게 했다.

 

영국에 기반을 둔 스타트업 Droplet은 스포츠 클럽에 집중하고 2020년 3월에 베타를 출시했다. 타이밍이 좋지 않았다. 1년 후 Droplet는 팀과 속도를 줄이고 최소한의 비용으로 성장을 유지하며 팬데믹이 완전히 종식되고 다시 시작할 준비가 될 때까지 기존 고객이 천천히 성장하도록 유지하기로 결정했다.

 

◇좋은 바퀴벌레가 되는 법 

 

바퀴벌레가 되는 것은 쉽지 않다. 회사가 변화하는 고객 요구 사항에 신속하게 적응하지 못하면 경쟁자가 급습하여 상당한 시장 점유율을 차지할 수 있다. 하지만 생존을 위한 몇 가지 요령이 있다.

 

1. 계획을 세워라 : 바퀴벌레 모드는 죽은 척하는 것과 다르다. 당신은 여전히 ​​목표와 거기에 도달하는 방법이 필요하다. 그러나 시간, 사람, 돈이 적다는 것은 목표도 축소해야 한다는 것을 의미한다. 성장에 집중하지 않는다면 지금은 유지에만 투자할 수 있다. 

 

아직 고객이 없다면 웹사이트와 SEO를 최적화하는 것만으로도 수요 측면에서 제품 시장 적합성이 어떻게 보이는지 분석하기에 충분할 것이다. 팀을 고용하는 데 돈을 쓸 수 없다면 외주 용역으로 가능한지 확인해서 진행하는 것이 좋다.

 

2. 시간을 주세요 : 당신의 사업이 성장 없이 5년 동안 살아남는다면 어떻게 될까? 우주 관광이나 인공 음식과 같이 새롭게 떠오르고 빠르게 변화하는 기술에 종사하지 않는 한 대답은 다음과 같다. "별로 큰 상관 없다" 고객, 시장 및 제품에 대한 지식이 5년 더 늘어난다는 점을 제외하면 지금과 같은 위치에 있을 것이다. 창립자의 삶을 더 쉽게 만들어주는 타사 SaaS도 더 발전할 것이다. 

 

귀사의 네트워크도 성장할 것이며 고객은 귀사를 더 잘 알게 될 것이다. 고객 추천과 웹사이트를 크롤링하는 Google 봇을 통해 브랜드가 조금 더 성장할 수도 있다. 따라서 더 많이 알게 되고, 더 나은 도구, 더 강력한 네트워크, 더 나은 브랜딩을 갖게 되고 현재 위치를 선택할 수 있다. 축소하거나 1년 ~ 2년 또는 5년 동안 일시 중지 버튼을 누른 경우 발생할 수 있는 최악의 상황은 무엇일까?

 

3. 모두에게 알리기 : 자신이 유니콘의 꿈에서 잠시 벗어났다는 것을 스스로 인정하는 것은 어렵다. 특히 지난 몇 개월 동안 VC 커뮤니티에서 파워포인트 작업을 했다면 더욱 그렇다. 그것을 세상에 인정하는 것은 훨씬 더 어려울 수 있다. 내부적으로나 외부적으로 규모를 축소하고 전문적이고 '분주한' 면모를 유지하려는 유혹이 있다. 그것은 귀하의 비즈니스에 지속 가능하지 않다. 그리고 한 번에 두 가지 버전의 스타트업을 실행하는 경우 정신 상태에 잠재적으로 해로울 수 있다. 고객, 파트너, 팀, 가족, 친구 및 이웃과 같은 페이지에 있으면 삶이 더 쉬워진다. 그것은 또한 많은 지원 공감을 의미한다. 고객, 친구, 투자자, 파트너 및 낯선 사람들로부터 우리의 바퀴벌레 모드를 발표했을 때 더 많은 격려를 얻을 수 있다.

 

4. 관계 보호 : 투자자가 있는 경우 평판과 관계를 보호해야 한다. 그들은 당신의 길을 좋아하지 않을 수도 있지만 나중에 생각하게 되거나 당신이 아닌 다른 사람에게서 알게 되는 경우에는 훨씬 덜 좋아할 것이기 때문이다. 

 

직원을 줄이면 팀이 새 일자리를 찾도록 도와줘라. 권장 사항을 작성하고, 네트워크를 확인하고, 추가시간을 제공하거나 CV를 검토하여 이직에 적극 도움을 줘야 한다. 청구서를 제시간에 계속 지불하거나 할 수 없다면 반듯이 상황을 먼저 이야기하고 수습 방안을 찾아야 한다. 속도를 늦추기 전에 사용자 또는 고객이 긴급하게 필요로 하는 것이 있는지 확인해야 한다. 

 

모든 사람을 어떻게 대하느냐에 따라 이 전환 단계가 얼마나 쉽고 어려울지, 그리고 바퀴벌레 모드에서 다시 정상 모드로 나타나기로 결정할 때 얼마나 많은 신뢰를 갖게 될지 결정된다.

 

5. 죽지마 : 스타트업은 당신이 원하는 만큼 살아있다. 가능한 경우 다운그레이드, 취소 및 비용 절감해야 한다. 하지만 '한 번 스타트업을 해본 적이 있다'라는 생각으로 바뀌지 않도록 하는 것이 중요하다. 바퀴벌레 모드로 스타트업을 운영하기로 결정했다면, 추진력을 완전히 잃지 않도록 고객들을 관리해야 한다. 그리고 사람들이 당신이 무엇을 하는지 물으면 바퀴벌레 모드에서도 당신의 스타트업에 대해 자랑스럽게 이야기하라.

 

Sikander Hauser는 스포츠 클럽 및 자선 단체의 자원봉사자를 위한 계획 및 커뮤니케이션 솔루션인 Droplet의 창립자이자 CEO이다. 2016년에 설립된 이 회사는 여전히 천천히 그리고 꾸준히 성장하고 있다.

 

 

스타트업엔 유인춘 기자

스타트업엔(StartupN)