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◇그 회사는 어떻게 세계 최대 은행이 되었나 협상의 종류는 다양하다. 부모와 어린아이 사이에서의 협상, 친구 사이에서의 협상, 선생님과 제자 사이에서의 협상 등 어느 한 가지 특정 분야에 국한될 필요가 없는 것이 협상이다. 상충되는 가치를 지닌 사람 혹은 기관이 서로에게 가장 유리한 결과를 끌어내기 위한 과정이라는 점 때문에, 협상의 이론적 사실은 그리 복잡하지도, 어렵지도 않다. 중요한 것은 기업, 나아가 국가에서의 협상이다. 경제 순위 기준 세계 10위에 오른 한국(2018년 GDP 기준)에서 2021년을 살고 있는 사람이라면, 지시와 명령보다 현장을 우선시하는 스위스의 조직문화와 시민권, 상당히 앞서 나가는 진취적인 사고방식에 대해 놀라움을 금치 못할 것이다. 노동시간의 축소, 기업에서의 평균 근무..

◇흥정의 기술 앞서 이야기한 중소기업처럼 사람을 얻는 것의 이점과 결과를 생각하지 않아 사람을 잃는 경우도 있지만, 반면에 적절한 흥정과 협상의 법칙을 활용해서 사람을 얻거나 이득을 얻는 경우도 있다. 수년 전 지갑을 사기 위해 백화점에 들른 적이 있다. 마음에 드는 디자인의 지갑을 발견한 나는 가격을 확인했다. 9만 6,000원이었다. 도대체 6천원은 뭔가 싶어 직원에게 물었다. "6천원은 뭔가요?" "무슨 말씀이신가요?" "9만원이면 9만원, 10만원이면 10만원이지 6천원은 뭔가 싶어서요." "아, 지금 할인행사 중이라서 할인된 가격으로 드리는 거에요." "할인을 한다면, 판매량이 많이 높지 않다는 의미일텐데, 혹시 얼마까지 할인이 가능한가요?" 점원은 잠시 생각해보더니 이내 "9만 1,000원까지..

◇책 보는 나쁜 습관 이 세상을 거쳐간 모든 만물에게 24시간은 동일한 선물이다. 시간을 허비하는 것만큼 가치 없는 인생도 없지만, 시간을 관리하지 못해서 어려움을 겪는 사람들이 많다. 시간을 잘 관리하는 방법은 많지만, 시간을 잘 관리해야 하는 이유가 분명하면 자연스럽게 시간 관리는 잘하게 되어 있다. 시간 관리를 하기 위한 마음가짐을 가질 때 필요한 '이유'는 바로 최악의 상황을 상상하는 것이다. 수년 전 무역회사를 창업했다. 이름만 무역회사였지, 1인 기업에 불과했다. 젊은 패기, 뚝심으로 시작하면 불가능은 없다는 믿음으로 시작했다. 그러나 사상누각이었다. 기초가 없는 상황에서 시도한 사업은 지지부진했고, 별다른 성과 없이 실패했다. 사업은 결코 쉽지 않았다. 상당한 경제적 타격과 어려움을 겪었다...

◇원하는 것이 무엇인가 수년 전 문득 피아노를 배우고 싶다는 마음이 있었다. 배우고 싶은 건 바로 해봐야 직성이 풀리는 스타일이라 서점에서 독학으로 배울 수 있는 피아노 교습 책을 한 권 사서 바로 배우기 시작했다. 처음 얼마간은 재미있게 배울 수 있었지만, 어느 순간 한계가 드러났다. 독학만으로는 할 수 없는 한계가 있었다. 악보를 볼 줄 몰라서 얼마 지나지 않아서 포기했다. 그 뒤로 피아노를 배우려는 마음을 접어버렸고, 지금까지도 피아노를 연주할 줄 모른다. 사실 나의 목표는 단순했다. 조지 윈스턴(George winston)의 캐논(Canon)이나 비틀스의 렛잇비(Let it be) 정도의 곡을 악보 없이 피아노로 연주할 수 있을 정도의 실력을 갖추는 것이었다. 처음부터 캐논이나 렛잇비를 연습했었더..

◇서로 다른 가치 살아온 환경으로 말미암은 이념, 가치관, 서로가 추구하는 올바른 정의의 개념이 다른 경우에 사람들은 이해와 오해 사이에서 많은 문제를 겪는다. 2020년을 뜨겁게 달군 팬데믹 코로나 사태로 다양한 어려움과 문제가 공존한 가운데, 인종 혐오에 관련된 여러 가지 문제들도 불거지고 있다. 코로나가 역사의 뒤안길로 사라져버리는 순간까지, 코로나로 인한 인종간의 혐오와 갈등 문제는 우리가 겪는 숱한 문제들과 함께 끊임없이 부각되어질 골칫덩어리일 것이다. 외관상으로 볼 때 인간이라는 공통점을 제외하곤 아무런 연관관계가 없는 흑인과 아시아인 사이에서 코로나라는 매개체가 인종간의 폭력이 벌어질 만큼 강한 영향력을 갖고 있었는지는 미지수다. 솔직히 이야기하자면 아무런 상관관계가 없지 않은가? 더 나은 ..

◇문화적 차이 최근 들어 약 4,000명에 달하는 학생들이 참여하는 온라인 캠프에서 교사로 활동하고 있다. 한국이 아이들이 차분하고 소극적인 반면, 외국의 아이들, 인도, 필리핀, 그리고 중남미 아이들은 아주 밝고 활기차다. 어린 아이의 밝고 순수한 마음을 갖고 사는 외국 아이들을 보고 있으면 내 마음까지 소망으로 가득차는 걸 느낀다. 그들만이 가지고 있는 자유로운 소통과 표현이 내게는 익숙하지 않다. 10대와 30대의 차이인 셈이다. 대한민국이라는 단일국가에서 태어나 유년시절과 학창시절을 보내고 사회인으로 성장한 나, 다수의 인종이 서로의 문화를 존중하고 공유하는 문화에서 자라나 평생을 살게 될 아이들이 가진 내면의 세계는 내가 가진 그것과 전혀 다른 무엇인가가 존재한다는 것을 느낀다. 너무 예쁘고, ..

◇모르는 게 죄다 협상은 종류가 많다. 대상에 따라, 상황에 따라, 직책과 직업에 따라 나뉠 수도 있다. 이 장에서는 사람의 성격에 따라 크게 3가지 형태로 협상을 나누어 설명하고 있다. 소프트형 협상, 하드형 협상, YNB(Yes and But)형 협상이다. 그리고 각 협상별 특징은 다음과 같다. ▲소프트형 협상 : 상대의 성장과 성공을 기원하는 협상. ▲하드형 협상 : 상대를 경쟁상대로 여기고 승리를 쟁취하고자 하는 형태의 협상 ▲YNB형 협상 : 상대방을 인정하고 존중하면서 나의 의견을 이야기하며 진행해나가는 협상 수년 전 자동차세일즈맨으로 근무한 적이 있다. 당시 내 별명은 판매왕이었다. 깔끔한 양복에 넥타이, 시원시원한 걸음걸이와 경쾌한 인사, 매일 아침 일찍 출근해서 빗자루를 들고 사무실을 청..

◇당신과는 사업할 수 없습니다. 수년전부터 알고 지내던 지인이 있었다. 지인을 통해 알게 된 사람이었다. 가끔 전화통화로 안부 정도만 나누는 사이였는데, 나쁜 사람처럼 보이진 않았으나 상식적으로 이해하지 못하는 행동들을 하곤 했다. “좋은 사업이 있어요. 내일 오전 10시까지 서울 올라올 수 있으시죠?” “모래 오전 11시쯤 서울은 어때요? 아님 내일 오후 2시에 전주에서 뵐까요?” 이런 식이었다. 어느 날엔가 병원장, IT기업의 대표, 변호사를 소개해주겠다고 연락이 왔다. 그 분들이 재테크에 관심이 있다는 것이었다. “그래서 그런데, 내일 오전 9시 반까지 서울에 올라오실 수 있으세요? 그 분들이 그 시간밖에 안된대요.” “내일은 일정이 있습니다. 다음주 월요일이나 시간이 괜찮겠네요.” “다음주는 안되..

◇결정권은 제3자에게 있다 전 세계에서 가장 핫하고 완벽한 제품만을 출시하는 애플에서 최근에 새로운 기기가 출시되었다. 무려 71만 9천원에 육박하는 애플의 에어팟 맥스다. 노이즈 캔슬링, 배터리 완충 후 20시간 연속 재생 가능한 기능을 갖춘 블루투스 헤드폰이다. 세계 최초의 헤드폰도 아니고, 세계 최초의 블루투스 헤드폰도 아니며, 세계 최고의 헤드폰도 아니다. 그래서 사람들은 어김없이 비판의 댓글을 남긴다. 너무 비싸! 이제는 헤드폰도 만드네. 한물 간 블루투스 헤드폰을 누가 구매하지? 하지만 우린 이미 알고 있다. 곧 엄청난 판매고를 올리면서 대유행의 흐름을 타게 될 것이라는 것을. 역시나 에어팟 출시에 대해 조롱 섞인 댓글을 던지는 사람들을 비웃기라도 하듯이 공급부족으로 구매까지 3개월이나 걸린다..

◇실적과 협상의 관계 협상의 활용도는 다양하게 정의내릴 수 있으나, 기본적으로 목표를 이루기 위한 수단이라고 할 수 있겠다. 협상은 다양한 곳에서 유용하게 활용된다. 무엇보다 세일즈만큼 협상의 기술이 유용하게 활용되는 일도 없을 것이다. 수년 전 자동차 딜러로 근무하던 시절, 전국 상위권 딜러로 손꼽히는 선배가 한 이야기가 이를 뒷받침해준다. “우리는 입으로 비즈니스한다. 상대방을 내 편으로 끌어들이면 이 사업은 정말 재미있어진다.” 협상의 어원인 라틴어 ‘negotianus’는 비즈니스를 지속적으로 영위한다(to carry on business)는 의미를 갖고 있다. 반면에 협상자를 의미하는 negotiator가 라틴어에서는 은행가, 금융업자라는 의미를 가진다는 점에서 협상은 기본적으로 비즈니스를 바탕..